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清晰的逻辑、创业的态度以及激情和情怀。特别是初创期的项目，如果创业者自己都没有想清楚，那在商业计划书中就会体现出逻辑混乱、错漏百出、以及自嗨式的臆想。同时，商业计划书不仅仅展示创业者的想法，更能体现创业者对创业这件事的态度，观众可以感受到创业者是否用心。除此之外，满怀激情和对这个创业项目的情怀也是一个很好地加分项。这些情绪方面的东西是可以传递出来并感染他人的。

当然，单纯信息层面的交流只影响头脑和认知，只有故事才能进入人们的内心。故事创造连接，产生触动，进而改变人们的观点并对行动施加影响。一个好的故事是与各种利益相关者有效沟通的核心：新员工、商业伙伴、媒体，当然还有潜在投资者，而商业计划书就是创业者第一次对外讲故事的载体。

讲清楚你的项目和产品

一句话说清楚你要做的事情。这里提供一个最简单的句式作为参考：为谁用什么方式解决什么问题。

例如“帮助运动爱好者寻找同城的运动活动和运动场馆的APP”，“为企业提供健康营养搭配合理且物美价廉的员工团餐”等等，把想做的事情，提炼成这样一句话是很考验人的，这个提炼的过程，也是不断取舍产品定位、思考产品方向的过程。

如何做到？针对市场的需求和痛点，你拿出了什么解决方案、提供什么服务、需要用户/客户付出什么、为什么他们愿意解决。只要产品逻辑清晰，几句话就可以将项目描述清楚。

项目现状。现在取得了什么样的效果？是否有成绩有数据？一定要拿出来亮一亮；运营数据（用户数、转化率、营收等等）。

必不可少的商业模式

商业模式=如何赚钱。当你说清楚了你的产品是如何满足市场需求的之后，要说清楚如何收钱，如何一直收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。

无论是投资人、合伙人还是你的合作伙伴，大家愿意和你一起合作的最根本原因是有利可图。所以，这个利是如何图来的就是所有人都关心的事情，也是决定了这个项目是否可以成功的基础。

当然，有些项目在初期可能并不知道如何获得收入，但也要展示出这个项目可以带来的价值，当价值足够的时候，大家就有信心来相信这个项目可以赚到钱。

做好市场调研和行业分析

市场调研不要偷懒。要论证整体的市场规模有多大，你是如何推算出的，这个市场未来将如何发展？论证的过程中最忌讳的就是长篇累牍，简洁地说明你推算的依据和基础数据来源即可。如果是对口的投资人，相比创业者他们对于市场的情况了解更多，因此不需要过多的阐述，如果有独特的见解最好。

这里要注意。可能你所在的市场大赛道有万亿规模，但与你的关系也未必会很大，你要做的事情就是测算你在这个具体细分市场下，预计能够拥有多少的市场占有率。而且市场分析要跟你的项目直接相关，如果你只是做一个测心率的手环产品的话，去说大健康的万亿市场那就是忽悠，会让人觉得你的态度很有问题。

数据更权威。在市场分析中，结构是很重要的一个部分，一个市场里，不同的玩家他们的方向，占据了多少的市场，你切入的是哪一块？这个内容不能是你拍脑袋想出来的，而是有可靠数据来源和分析得出来的。专业的投资人会通过数据判断出这个项目是否靠谱。

正确分析你的竞争对手

准确找到你的竞品。竞品是什么？很多创业者可能并不能准确的回答，我们通常认为，可以替代你的产品来满足你的目标市场需求的都可以算作竞品。比如，你的产品是做近视矫正眼镜，那医院的近视手术就是你的竞品之一，而太阳镜和平面镜和你没有竞争关系。

竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点。同时也有助于分析不同产品的差异性。

竞品分析。商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现，“没有竞争对手”或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，同样难以取得投资人的信任。只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。

核心竞争力。在竞品分析中，一定要说清楚为什么这件事情你能做，而别人不能做，或者你能做好而别人做不好。否则如何这件事谁都能干，为什么要选择你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。突出自己的差异和亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

不要小看SWOT分析

别慢待SWOT。在市场调研和竞品分析中，要灵活运用SWOT分析，明确机会在哪里，有哪些阻碍，和竞品相比的优劣势。千万不要夸大，也不要敷衍，既要展示出你的专业性，又要展现你的信心。

商场如战场，项目的成败也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。而竞争壁垒是重要的判断依据。

竞争壁垒（可分为如下五类）：

1等：不可能抄袭

存在某种绝对性的保障致使其技术或模式是不可能被抄袭的，常见于生物医药类产品或政府特许经营类产品。

2等：抄袭难度很大

没有绝对保障，但在技术上或模式上的复制门槛导致无法复制。比如有突出个性的团队或个人，eicoDesign、罗辑思维等。

3等：有一定抄袭难度

在技术上或模式上可以复制，但需要耗费大量成本，大部分国内的技术性创业企业位于该层面。

4等：抄袭门槛较低

模式和技术都比较清晰，只要组建好团队可以随时抄袭。

5等：抄袭无门槛

该产品已经标准化，任何一个人都可以轻易的复制。

有壁垒的竞争态势市场竞争是不可避免的，但竞争壁垒决定着竞争的态势。企业在选择创业项目时，必须考虑提高竞争壁垒，以形成相对好的发展环境。

竞争壁垒首先是技术壁垒，要有专有技术；其次是资源壁垒，相对垄断原料来源；还有是许可壁垒，取得众多的经营许可证和资格等级证等。通过提高市场进入壁垒，获得持久的竞争能力。

团队介绍都要介绍什么?

要着重介绍团队。创投圈有这样一种说法：宁可投资一流的团队，三流项目;也不投一流项目，三流的团队。投资虽然是投项目，更是投人投人再投人。大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的。所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。

项目与团队的匹配性。有一些创业者在做的项目，自己既没相关行业经验，也没相关行业资源，也没创业经验，突然冒出一个想法，就投身于创业之中，这种基本上是最差的初创团队。

成熟的创业团队需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。

突出团队的经历经验。要有与当前项目的匹配之处。你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度，包括团队主要成员的背景、特长和资源。而能力互补的创业团队是创业的核心。

不要盲目迷恋大企业背景。曾经有段时间，投资人很迷恋头部互联网企业出来的高管创业团队，有名企光环和背书，曾经的高管职位带来的影响力，但这种团队也会进入一个创业陷阱，那就是这些曾经的名企高管很少做一线的脏活累活，更擅长发号施令。但创业是从无到有的一个过程，每个团队成员都要做一线的工作，甚至是那些名企高管以前手下员工的工作，这种心态落差是很难平衡的。

一个人的团队？如果你没有合伙人，这种情况是很难融资的，先去扩充团队吧。能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。

设计合理的股权架构规避风险

设计股权结构。在进行股权结构设计之前，应该清楚认识到股权结构不是简单的股权比例或投资比例，应该以股东股权比例为基础，通过对公司股东会、董事会及管理层职权与表决程序等进行一系列调整后的股东权利结构体系。设计股权结构可以明晰合伙人的权利义务，建立稳定的发展基础，确定公司控制权，即方便融资，也是进入资本市场的必要条件。

股权公平原则。大家都知道，做任何事情要讲究公平、合理，但实践做起来并不容易；在股权架构设计当中，该原则是要让其他创业伙伴们从心里感知到的公平，而不是你认为的公平，让人感觉到比真正的拥有大的股权更有价值。所以重要的事情说三遍：感知到公平！感知到公平！感知到公平！

避免大而不独。设计股权结构时，要避免股权均分，比如两个人5:5分，三个人3:3:3分。大股东的股权要超过50%，确保最终决策人只有一位，同时第二股东要超过10%，避免大股东独大。好的股权结构，可以是721，可以是631，可以是622，等等。

做好未来一段时间的发展规划

短期发展里程碑。当产品做出来以后面向市场，要怎么宣传推广，打算用多少时间做到多少的用户量，达成多少成交，每一个里程碑的量化指标是什么，要能细分到自己一年内的目标和要做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点。

中长期发展目标。而更长远的时间则要有一个粗略的计划目标，比如三年后占有多少市场，产品达到什么水平；五年后有达到什么样的高度。这样可以让投资人对项目的长远发展有一个了解和思考。

做好财务预测与资金计划

财务计划需要专业测算。投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，什么时候能够达到收支平衡，什么时候可以获得利润。

财务计划宜短不宜长。市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半年花多少钱，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划。

如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题。不要预测过高、过于夸大和吹牛；难以置信的利润和回报是不足取信的。带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对待。财务预测自己心里没谱的话干脆先不提。

融资需求与股权出让

早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。告诉投资人公司目前的股权如何分配，表明你的融资计划。分析一下未来一段时间里需要用的钱，在接下来的3-6个月时间里做哪些事。例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的，你需要多少钱，这些资金的用途是什么，分别占多大的比例，准备稀释多少股权。特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的。

股权的稀释。稀释的股权要少于30%，建议在10%~20%之间，稀释太多也不利于后续的融资计划，稀释太少投资人可能不太感兴趣。早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要。通常情况，对于项目来说融资金额越多越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间。估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动？

股权退出机制

股权退出机制。股权退出是投资人获取投资回报的关键，一般有上市、后续轮次退出、公司并购、企业回购、破产清算等退出方式。上市是最圆满的退出方式，也是投资人最喜欢的；有一些机构专做某个阶段的投资，并在后续的融资轮次中退出，由其他投资机构接收；公司收并购是将股权部分或全部卖给其他公司，或者大家进行换股，旧股票变成新股票。企业回购，如果是这种，一大可能意味着项目的前景堪忧。而破产清算，我相信是大家都不愿意看到的。

量化数据让你的商业计划书更亮眼

习惯用数据说话。团队和数据往往是投资人初期的判断依据和兴趣点。如果有飞涨的数据，那就直接拉出来秀一秀吧，亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以将谈话角度引入“为什么数据涨这么好？”的趋势，进一步提高谈话气氛。

投资人最喜欢看的就是数字和图表。数字最有说服力，有多少注册用户？多少活跃用户？网站有多少PV？官微粉丝几位数？传播效果如何？有收入的话，收入怎样，利润怎样，平均客单价是否合理？投资人没法仅通过BP就试用你的产品，因此运营数据成为了产品以外最直观的体验。运营数据要适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。比如：APP上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等等之类的。

制作商业计划书的注意事项

1、不能太苛求细节。产品的交互图、流程图、具体功能、操作都不需要，如果用户体验或者视觉设计是很重要的卖点，可单独拿出体现。投资人想了解的更多是产品是怎么解决用户需求的。

2、不要只讲想法和点子。投资人要的不是点子，一个点子往往一个人想到的时候，还有其他很多人都想到了，怎么做才重要。

3、不要吹牛、夸张。别说“我们要成为中国最大的什么什么......”，也别说自己是“最好最好的什么什么......”，更不要说“没有竞争对手”、“一年内实现10亿的利润”、“万亿级市场”，投资人对这种表述都比较反感。

4、不要追求大而全。这里核心是要突出专注，表明你就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题。

5、内容避免密密麻麻的文字，文字要短、用词要精准，要用普通人可以理解的词汇，切忌专业术语晦涩难懂，多用有标识作用的图示和有可靠来源的图表代替大段的文字。

6、封面设计要简洁大方，通常产品名称+logo+slogan足矣。颜色搭配和谐，即使你梦想着有一天能大红大紫，你也不要用红配紫的方式在BP里展示。页面的布局和设计尽量美观，有逻辑性更好。

7、关于商业计划书的格式，有WORD、PPT、PDF、思维导图几种说法，但绝大多数投资人更喜欢PPT而不是WORD，使用PPT，图文排版更方便、表现更丰富，方便讲清楚创业项目。PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用，而WORD则适用于通过筛选后的进一步展示，内容上也更详实。思维导图，能帮助一目了然的展示思路。PPT一般是按页查看，让人更有耐心去了解。如果要发出，则优先使用PDF格式，正式且避免布局错乱。

8、文件命名的方式最好考虑接收人的感受。很多创业者对此不太注意，各种命名都有，xxx对外版，xxx路演，xxx机构，还有的采用slogan或一串日期，这种非常影响第一印象。通常情况命名至少应该包括项目或产品的名称以及“商业计划书”字样。

9、如果是邮件发给投资人的商业计划书，还应该注意邮件的标题和正文的内容，注意不要给投资人群发邮件，因为这样显得非常没有针对性。邮件标题和商业计划书的主题页：项目名称+创业领域+模式，方便投资人和自己搜索和存档。如果邮件正文能够把附件内容大概的罗列出来，打开附件的概率会更高一些。

10、不要群发，这是基本的尊重，最好稍微花些时间到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药。不要压缩包，很多投资人是用手机查看邮箱的，解压缩不一定支持。也不要大文件，使用PDF文件会小一些，除非是数据图，一般的图片都可以适当压缩。

投资人更关注哪些内容？问什么问题？

1、验明正身，你到底是谁？

2、你要做什么？你的产品或服务到底有什么价值；

3、你为什么要做这件事情？

4、这件事情为什么重要？

5、怎么做？你是不是有执行能力和成功的把握？

6、为什么你能做这件事情（技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑）

7、公司的股权架构是什么样的？

8、你自己在项目中投入了多少？

9、什么时候公司账上开始有收入进来？

10、什么时候公司达到盈亏持平？

11、真实的用户/客户反馈是什么？

12、有没有可以复制的先行者？

等等。

如何寻找投资人？

1、投资机构的网站和公众号，虽然回复率比较低，但是可以选择广撒网的方式，把你能找到的投资机构的邮箱都投一遍，但注意别群发，要一个一个写好单独发，邮件内容除了项目介绍之外也要说一下为什么你会给他们发项目介绍，和他们有多大的关联性，可能会得到投资人的联系。如果你是做生产设备的项目，但给只做消费领域投资的机构发邮件，那几乎不会得到回复。

2、各类FA机构，有免费的也有收费的，收费也分前期和后期等，这个领域良莠不齐，需要自行甄别，他们会帮你联系投资人，但成功率和服务质量很难说，需要自行判断。

3、第三种方式是各类投融资平台，在应用商城中很容易搜到，这类平台通常需要注册并上传商业计划书，有些平台在付费之后可以向投资人发送信息或者查询投资人联系方式。

4、第四种渠道是各种线上线下活动，你可以在相关的机构和开放的活动平台上获取这些信息，线上的活动不太容易进行互动，通常是单方面信息输出。线下活动在一线城市有很多，可以直接见到大量投资人，一些质量不错的活动往往聚集了十数位到数十位投资人。相比活动，创投论坛或峰会也是很好的渠道，但是进入门槛会比较高。

5、第五种可以关注一下各类创业大赛，有政府主办的也有民间主办的，可以做些了解。

6、还有就是各类创投社群，这种社群相对比较精准，大多围绕行业、领域、技术、业务等，也能找到一些投资人。

7、投资人都有圈子，找到一个投资人以后先交朋友，即使没谈成也会介绍很多其他投资人朋友给你。

8、创业孵化器也是可行的一种，不过通常需要先入驻，见到各种投资人的机会还是很多的。

9、其他。其实有很多小技巧和偏门的方法可以获取到投资人的联系方式，这就看大家的脑洞了。

如何约见投资人面聊？

当你联系到投资人后，可以直接表明来意，大多数投资人是愿意和创业者交流的，发出你的商业计划书，并询问是否可以约时间见面，如果对方感兴趣的话，他是愿意和你交流的。

约见面时要准时守信，沟通的过程中要保持一个良好的心态，不要有太多的功利心，也不要急于求成，尽可能展示你对这个项目的信心以及你的激情，去感染对方，有些投资人喜欢用比较有攻击式的语言，不要着急沉着地应对就可以了，大不了换一个投资人聊。

如果投资人对你的项目不感兴趣，你也可以询问他是否可以帮你推荐其他的投资人。这种成功率也挺高的。

种子轮、天使轮、A轮、B轮的区别

种子轮。最早的融资轮次，通常在仅有一个构想或正在打磨MVP（最小可行产品）产品阶段。这个阶段的资金通常是自筹资金或个人投资。这个阶段融资最重要的是把“我要做什么”这件事情讲清楚，基本上都是画饼，就看投资人是否吃了。

天使轮。已经推出了MVP产品，需要验证可行性和商业模式，判断市场是否愿意为此买单，也是运营数据的收集期。这个阶段的资金可以找天使投资人或部分机构。

A轮。经过了市场验证，确定了市场接受度，这个时候就需要资金来扩大市场，最重要的是告诉投资人“我已经证明了项目的价值，需要钱获得更多的用户。”

B轮。这个阶段已经有了一定的市场份额，也建立了初步完整的团队，项目大结构应该已经稳定，下一步就是要告诉这个阶段的投资人，项目的变现能力，来让投资人对自己投资的回报有信心。需要融资来驱动商业模式，并进行资本化的转变，也开始为后续的IPO做准备。

特别说明。有些轮次可能不止融资一次，也可能融资的时候还达不到相应的标准，所以也有了preA轮、A+轮、preB轮、B+轮以及后续的C轮、D轮等，也有不按照轮次要求进行的战略投资等。

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